اولین گام برای پیاده‌سازی حاکمیت داده
اولین گام برای پیاده‌سازی حاکمیت داده
عنوان: اولین گام برای پیاده‌سازی حاکمیت داده در تیم فروش شما چیست؟
در این مقاله می‌آموزید که اولین و حیاتی‌ترین قدم برای اجرای حاکمیت داده در تیم فروش، نه یک ابزار پیچیده، که "تعریف واضح و مشترک از مشتری" است. این راهنمای عملی را از دست ندهید.
مقدمه: فرض کنید می‌خواهید یک مسابقه دو برگزار کنید...
اما برای هر دونده، خط پایان در جای متفاوتی تعریف شده باشد! یکی باید 100 متر بدود، دیگری 500 متر و سومی یک کیلومتر. نتیجه چنین مسابقه‌ای چه خواهد بود؟ هرج و مرج کامل.
تیم فروش شما بدون حاکمیت داده دقیقاً در همین وضعیت است.
اگر تعریف «مشتری»، «فروش موفق» یا «لید واجد شرایط» برای هر عضو تیم متفاوت باشد، تمام گزارش‌ها، پاداش‌ها و تحلیل‌های شما بی‌معنا خواهد بود. اولین گام، تعریف یک «خط پایان» مشترک برای همه است.
اولین گام: تعریف و توافق بر سر «داده‌های حیاتی» تیم فروش
پیش از انتخاب ابزار یا نوشتن خط‌مشی، باید بدانید که می‌خواهید بر روی کدام داده‌ها حاکمیت اعمال کنید. این داده‌ها، سوخت موتور فروش شما هستند.
1. مشتری شما دقیقاً چه کسی است؟ (تعریف مشتری)
این ساده‌ترین و در عین حال مهمترین سوال است. از اعضای تیم فروش خود بپرسید. احتمالاً با پاسخ‌های متنوعی روبه‌رو می‌شوید:
"کسی که در 6 ماه گذشته از ما خرید کرده."
"کسی که در لیست مخاطبان ماست و یکبار استعلام قیمت گرفته."
"کسی که حداقل 500 هزار تومان خرید کرده باشد."
اولین اقدام عملی:
در یک جلسه با تمام ذی‌نفعان (مدیر فروش، مدیر بازاریابی، نمایندگان فروش) به یک تعریف واحد و عملیاتی برسید. برای مثال:
"مشتری فعال: شخص حقیقی یا حقوقی که در سامانه CRM ثبت‌نام شده و حداقل یک خرید تاییدشده در 3 ماه گذشته داشته است."
2. یک فرآیند فروش استاندارد تعریف کنید (وضعیت‌های لید)
تیم فروش شما چگونه پیشرفت یک مشتری بالقوه را ردیابی می‌کند؟ اگر هر نفر از اصطلاحات متفاوتی استفاده کند، هیچ تحلیل کلی ممکن نیست.
اقدام عملی: یک گردش کار ساده فروش با وضعیت‌های (Stages) واضح تعریف کنید. برای مثال:
لید جدید ß تماس گرفته شده ß واجد شرایط ß پیشنهاد ارسال شده ß منعقد شده (یا ابطال شده)
وضعیت منعقد شده نشان می‌دهد مشتری خرید کرده است.
وضعیت «ابطال شده» به شما این سیگنال را می‌دهد که این لید به طور موقت بسته شده است. شاید ۶ ماه دیگر دوباره نیازمند محصول شما شود، اما در حال حاضر فرآیند فروش برای او متوقف شده است.
3. مالک داده را مشخص کنید (تعیین مسئول)
تا زمانی که هیچکس مسئول صحت و سلامت داده نباشد، داده‌ها به سرعت بی‌کیفیت می‌شوند.
اقدام عملی: در این مرحله، لازم نیست یک سمت سازمانی جدید ایجاد کنید. فقط مشخص کنید که:
مدیر فروش به عنوان «مالک داده» کلیه داده‌های فرآیند فروش، مسئول نظارت است.
هر نماینده فروش به عنوان «متولی داده» مربوط به اطلاعات مشتریان خودش، مسئول است و موظف است اطلاعات را به طور دقیق و به‌روز در سامانه (مثلاً CRM) وارد کند.
چگونه این گام اول را در عمل اجرا کنید؟ (یک تمرین 30 دقیقه‌ای)
این تمرین را در جلسه بعدی تیم فروش خود انجام دهید:
1. یک وایت‌بورد یا یک صفحه اشتراکی (مثل Google Docs) باز کنید.
2. از همه بخواهید تعریف خود از "یک مشتری واجد شرایط" را در یک جمله بنویسند.
3. پاسخ‌ها را مقایسه کنید و به بحث بگذارید.
4. با همفکری جمع، یک تعریف نهایی و قابل اندازه‌گیری را انتخاب و در جایی ثبت کنید.
نتیجه این جلسه 30 دقیقه‌ای، اولین سند رسمی حاکمیت داده تیم فروش شماست!
قدم‌های بعدی: پس از برداشتن این گام اول
پس از تعریف داده‌های حیاتی، نوبت به اقدامات ساختاریافته‌تر می‌رسد:
انتخاب یک مخزن مرکزی: تمام داده‌های فروش باید در یک محل مشخص (ترجیحاً یک CRM) جمع‌آوری شود.
تعیین سطوح دسترسی: مشخص کنید هر نقش به کدام داده‌ها دسترسی دارد (مثلاً نمایندگان فقط مشتریان خود را ببینند).
استانداردسازی ورود داده: قوانین ساده برای پر کردن فیلدها (مثلاً "شماره تلفن باید با 09 شروع شود").
نتیجه‌گیری: از همین امروز شروع کنید
پیاده‌سازی حاکمیت داده یک سفر است، نه یک مقصد. شما نمی‌توانید یک شبه تمام داده‌های خود را سازماندهی کنید، اما می‌توانید همین امروز اولین و مهمترین گام را بردارید: تعریف یک زبان مشترک در تیم فروش.
با برداشتن این گام، شما:
گزارش‌گیری را قابل اعتماد می‌کنید.
تحلیل عملکرد را معنادار می‌کنید.
کارایی تیم را به طور چشمگیری افزایش می‌دهید.
آیا می‌خواهید یک جلسه رایگان برای تعریف "داده‌های حیاتی" تیم فروش خود برگزار کنید؟
متخصصان ما در شرکت داده گرافی جغد آبی آماده‌اند تا در یک کارگاه نیم‌روزه، به شما و تیم فروشتان کمک کنند اولین و حیاتی‌ترین گام حاکمیت داده را به صورت عملی و کاربردی بردارید.
برای هماهنگی زمان جلسه رایگان همین حالا با ما تماس بگیرید.
۱۴۰۴/۰۸/۱۶
